Cuando tienes una marca, lo que más quieres es que tenga más seguidores, clientes y compradores y el Inbound Marketing es para ello. Seguramente, lo quieres para hacer crecer la marca en cuestión y, simultáneamente, hacer crecer los ingresos que vienen con ella. Pero esto no es cosa de hacerlo de un día para otro, hay que trazarse varias estrategias para lograr el éxito que tanto quieres.
Por esta razón, el Inbound Marteting o metodología Inbound, es una estrategia que la mayoría de las veces resulta exitosa para hacer crecer una marca o un negocio. Si esto es lo que quieres lograr, entonces solo tienes que seguir leyendo para que conozcas a fondo de lo que se trata esta estrategia.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Se conoce como Inbound Marketing a una estrategia que se trata de encontrar la manera de atraer clientes y usuarios a través de contenido relevante, útil y valioso. Que genere valor agregado en cada una de las etapas de compra que las personas recorren antes de convertirse en clientes habituales.
A través del Inbound Marketing, como otras estrategias enmarcadas dentro del marketing digital, tus clientes potenciales encuentran tu marca o tu compañía a través de las redes sociales, motores de búsqueda (Google, Bing) y a través de blogs.
El enfoque de esta estrategia se trata de desarrollar técnicas no intrusivas para captar clientes potenciales. Todo ello aportando contenido de valor, informativo y de utilidad. Esto se logra combinando varios factores dentro del marketing digital, tales como: mayor presencia de las redes sociales, generación de leads, redacción enfocada al SEO, analítica web y marketing de contenidos.
Hay 4 palabras clave para resumir y englobar el Inbound Marketing para una fácil comprensión: crear, optimizar, dinamizar y convertir. De esta manera, los usuarios se sentirán atraídos por tu producto o servicio. Así, se establecerá un contacto entre tu marca y los potenciales clientes y se construye una relación duradera desde la iniciativa del cliente mismo.
Algunas claves del Inbound Marketing
Entre las estrategias del marketing, la metodología Inbound es una de las más exitosas con respecto a la creación de contenido de calidad y a la difusión que dicho contenido debe tener en redes sociales y demás. Ahora, debes tener en cuenta ciertos factores claves para que las estrategias de Inbound Marketing sean un caso de éxito para tu compañía.
Creación de contenidos
Una clave para el éxito de tu marca, es la creación de contenidos de calidad. Estos se deben desarrollar con la intención de atraer la máxima atención posible de la audiencia objetivo. Además, debe ser un contenido optimizado que sea útil en el esclarecimiento de dudas para las personas.
Cuando haces contenido, no solamente es lo que escribes de tu producto, optimizarlo trata de acompañar lo que escribes con imágenes, vídeos, palabras claves, enlaces internos y externos, entre otros. De tal manera que, aunque informe y resuelva dudas, debe ser interesante y que el usuario disfrute al leerlo.
Personalización del contenido
Recuerda que tus potenciales clientes pasan por una serie de etapas o fases antes de convertirse en clientes habituales. Por ello, a medida que interactúan con tu marca o negocio, debes implementar diferentes acciones de marketing.
Atraer clientes significa conocerlos y conocer sus necesidades, por ello, a medida que los conozcas más, debes personalizar el contenido y los mensajes para que se cree una relación fuerte y duradera entre tu marca y los clientes.
Las redes sociales son ventanas enormes para captar clientes de distintos lugares. No importa en qué lugar del mundo vivan, si se sienten identificados con tu marca, se harán clientes de inmediato. Dentro del nuevo ciclo de compra 2.0, las redes sociales sirven para que interactúes directamente con tu audiencia y de forma personalizada.
No importa que todavía no sean clientes habituales, establecer contacto personalizado y que sientan que eres tú y no una operadora quien les aclara las dudas, es fundamental para que el proceso de compra de tus productos sea exitoso.
Así que debes aprovechar el infinito potencial de las redes sociales para que los seguidores de tu marca la valoren positivamente. Además, tienes que conseguir que las personas que se sienten interesadas en lo que vendes o en lo que ofreces, comparta el contenido que creas en otras redes.
Analítica web
Esta es la clave en donde vas a ver si las estrategias de Inbound Marketing que te has trazado, tiene éxito. Dentro del marketing digital, se maneja el término de conversiones. No es más que el proceso final en que tu audiencia objetivo se convierte en clientes potenciales. Por ello, el Inbound Marketing te ofrece análisis detallados acerca de este asunto.
Cuando tienes un sitio web, ya sea la página web oficial de tu empresa, una página de e-Commerce o un blog, puedes ver datos valiosos acerca de quiénes visitan tus sitios. A esto se le llama tráfico web.
Cuando analizas muy bien los datos provenientes de allí, puedes ver la rentabilidad de tus productos, cuáles campañas resultan más efectivas y qué tipo de personas son las que visitan tus páginas. Con esta información detallada, podrás hacer más conversiones e incrementarás tus ventas a futuro.
Ventajas del Inbound Marketing
Si no fuese una estrategia exitosa, las ventajas serían pocas o más bien nulas. Pero en esta estrategia, son muchos los beneficios que puedes alcanzar.
- Generan leads calificados y muchos más registros con pocas visitas.
- Duplica los contactos que llegan a tu empresa vía marketing en un solo año y los multiplica exponencialmente en tan solo 2.
- Es una estrategia esencial para la generación de leads, ya que al implementar el Inbound marketing, los quintuplica y al cabo de un par de años, los multiplica exponencialmente.
- El tráfico web aumenta, ya que las visitas a tus sitios web y redes sociales se incrementan.
- No importa el sector al que pertenece tu compañía o negocio, una vez que has establecido tu buyer persona o tu cliente ideal, tendrás más conversiones y un aumento de las visitas acumuladas.
Los números no lo son todo en el Inbound Marketing
Las cifras que obtienes al implementar el Inbound Marketing son increíbles, pero no lo es todo; como toda inversión a corto, mediano y largo plazo, los aspectos cualitativos son igual de importantes:
- Un contenido de calidad posiciona tu negocio como experto y con experiencia en el sector que se desenvuelve, lo que puede convertirse en una mayor rentabilización a largo plazo.
- Con el Inbound Marketing captarás clientes orgánicos y que influirán en tus ventas directamente. Esto es independiente de las campañas publicitarias de pago.
- Tendrás una base de datos con la información de los usuarios que son consecuentes con tu empresa. Esta base de datos crecerá a través del tiempo.
- La marca tendrá un mayor alcance y la comunidad de seguidores aumentará en un corto, mediano y largo plazo.
- Te ayudará a reforzar la marca; lo que se conoce como branding. Cuantas más visitas tengas en tu sitio y si más personas interactúan en las redes sociales de tu compañía, tu marca se conocerá más allá de tus fronteras.
- Si enfocas tu estrategia de marketing en sectores débiles y fortaleces los sectores que te dan resultados, no gastarás demasiados recursos. Más bien, te permitirá un ahorro de los mismos a largo plazo.
Etapas de la metodología del Inbound Marketing
Brian Halligan y Dharmesh Shah son considerados como los creadores de la metodología del Inbound marketing. La cual, en resumidas cuentas, consta de 4 etapas que verás a continuación.
1. Atraer
En la primera etapa, debes generar tráfico. Esto se logra utilizando diversas estrategias de marketing de contenidos, tales como: técnicas basadas en SEO, Pagar Por Clic (PPC – Pay Per Clic), publicación de contenidos en redes sociales, entre otros. Algo que debes tener en cuenta, es que debes implementar estas técnicas con planificación estratégica. De esta forma obtendrás mejores resultados.
Uno de los grandes errores es pensar que el éxito se basa en que todo el mundo tiene que visitar tu página web empresarial. La idea de una estrategia como el Inbound Marketing es que te centres en atraer a aquellas personas que verdaderamente pueden convertirse en tus clientes habituales.
Una vez que tienes los clientes habituales, lo importante es convertirlos en clientes satisfechos. Para lograr esto, tienes que publicar contenido realmente útil y relevante en el momento en que estas personas lo están buscando. Es decir, estar allí en el momento adecuado.
Para atraer de la mejor manera a tus clientes potenciales, debes optimizar tu contenido con estrategias de SEO. Asociando palabras claves a tus productos y a tu empresa. También, puedes especificar en tus artículos la forma en la que pueden ayudarles a resolver problemas y los beneficios que obtienen.
Si optimizas tu contenido, aparecerá frecuentemente en los primeros lugares de los motores de búsqueda como Google. De tal manera que, para las personas que están buscando información concerniente al tema que manejas como empresa, te darás cuenta quiénes son los clientes potenciales para tu negocio.
2. Convertir
Cuando la primera etapa concluye, es decir, cuando tienes personas visitando tu página de internet, lo que viene es convertirlos en oportunidades de venta efectivas. Una de las formas que el Inbound Marketing te sugiere que lo hagas, es por medio de mensajes personalizados, a modo de establecer una conversación entre tu empresa y los clientes.
Esto se logra a través de mensajes vía email, SMS, envío de formularios, entre otros. Una vez que hayas establecido el contacto con tus clientes, debes centrarte en aclarar sus dudas, contestar todas sus preguntas y ofrecerles contenido relevante. Este contenido debe ser valioso para estas personas, ya que de no serlo, no lo verán interesante y lo descartarán. Lo importante en este caso, es seguir la comunicación constante.
3. Cerrar
Cuando estableces contacto con tus potenciales clientes, debes crear una base de datos partiendo de la información que te dan. Obviamente, no se trata de pedírselas directamente, para ello están los formularios que envías y la analítica web, 2 herramientas fundamentales para tener una base de datos completa y con información de valor.
Cuando tengas toda la información en tu base de datos, debes pasar a la labor de gestión. ¿Cómo se hace? Pues administra los registros de los usuarios, puedes integrarlos a través de un CRM; “Custom Relationship Management” (Gestión de Relaciones de Clientes). Puedes ayudarte con diversas herramientas de automatización.
El uso de lead nurturing (nutrición de leads) es importante para que la información de tus clientes esté actualizada y te sirva para enfocarte en las necesidades específicas que tengan. De esta forma, tendrás un flujo de contenidos automatizado y que se adapte a cada ciclo de compra de los usuarios. De esta forma, determinarás el momento exacto para convertirlos en clientes habituales.
4. Deleitar
Una vez que tienes clientes habituales, viene la parte más difícil de todo ciclo de ventas: conservar dichos clientes. En esta última etapa del Inbound marketing, la estrategia es mantenerlos satisfechos. Debes seguir con la estrategia de otorgarles información de importancia, que les genere valor agregado y, más importante, que sea útil.
Si haces esto, tus clientes compartirán el contenido, lo recomendarán y llegará a más usuarios, quienes se interesarán en tu marca y se repetirá el ciclo de ventas. Otra de las formas en las que tus clientes habituales estarán satisfechos, es incorporando a tus sitios herramientas como encuestas y chatbots para que les brinden apoyo.
Además de brindarles apoyo, conocerás de primera mano las opiniones sobre lo que vendes y sobre la experiencia que han tenido comprando en tu negocio. Para lograr el éxito implementando estas herramientas, debes hacerlo en el momento oportuno, en cada ciclo de compra del cliente.
Un ejemplo exitoso serían los chatbots, pueden ayudar a tus clientes habituales a establecer nuevas técnicas que estés ofreciendo para la mejora de cierto producto y que sea de provecho para ellos. Otro ejemplo sería una encuesta que difundas un tiempo después de que los clientes compren el producto para medir el nivel de satisfacción que tienen con el mismo.
La atención personalizada en redes sociales juega un papel importante a la hora de deleitar a tu clientela. Sea cual sea la etapa en la que se encuentren, los seguidores de tu compañía pueden dejar comentarios acerca de la experiencia que han tenido con tus productos. Además, pueden dejar preguntas o sugerencias.
La clave aquí es responder a todas estas interacciones, si puedes hacerlo tú mismo, mucho mejor. Tienes que proporcionarles toda la información que sea posible y que, por supuesto sea de utilidad. Así pues, estarás demostrando que realmente los tomas en cuenta y que le das importancia a sus opiniones.
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